셀트리온, 미국 대형 PBM과 짐펜트라 등재계약 체결
녹십자, 알리글로 출시 앞두고 학회 마케팅 집중

[데일리한국 최성수 기자] 국내 제약바이오기업들이 미국에서 핵심 의약품 출시에 맞춰 분주히 움직이고 있다. 미국 처방약급여관리업체(이하 PBM)와 협상을 순조롭게 이어가고 있는 것은 물론, 관련 학회도 열면서 마케팅에 열을 올리고 있다.

3일 제약바이오업계에 따르면 셀트리온은 지난달 미국 대형 PBM 중 하나인 익스프레스 스크립츠(이하 ESI)와 자가면역질환 치료제 ‘짐펜트라’ 등재 계약을 체결했다.

이번 계약을 통해 짐펜트라는 2190만명의 커버리지를 보유한 ESI 처방집에 선호의약품(preferred drug)으로 등재됐다.

짐펜트라는 미국 식품의약국(FDA)으로부터 승인받은 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형으로, 지난해 10월 신약으로 허가를 받았다. 이후 지난 3월 본격 미국시장에 출시했다.

PBM과의 계약 체결로 출시 초반부터 처방 확대를 위한 기반이 마련됐다는 평가다.

미국 시장에서 PBM 리스트 등재는 최고의 경쟁력으로 꼽힌다. 한국과 달리 미국은 PBM을 통해 제약사와 약가나 리베이트 수준을 논의하고 약국에서 처방 가능한 약제 목록을 관리한다. 의약품 유통 과정에서 PBM이 절대적인 영향력을 행사하고 있는 것이다.

지난달 초에는 미국 최대 규모의 염증성 장질환(IBD) 환우회인 ‘크론병‧대장염 재단’(CCF)과 파트너십 활동을 진행하면서, 짐펜트라에 대한 홍보를 강화하고 있다.

CCF는 크론병(CD) 및 궤양성 대장염(UC) 환자와 그 가족들로 구성된 비영리 재단으로 미국 내 IBD 관련 환우 단체로는 가장 큰 규모다.

셀트리온은 CCF에서 운영하는 SNS 채널에 셀트리온 소개 게시물을 게재하는 등 미국 IBD 커뮤니티를 대상으로 활동을 이어가고 있다.

현재 서정진 셀트리온그룹 회장은 직접 미국 현지에서 짐펜트라를 알리는 세일즈 투어를 진행하고 있다.

서 회장은 지난 3월 열린 정기주주총회에서 화상으로 참가해 “미국에 짐펜트라를 사용하는 염증성장질환(IBD) 병원이 2800개가 있다”며 “6월 말까지 그 병원을 다 만나서 우리 제품을 소개하고 매출 증대를 이끌어낼 계획이다”라고 밝힌 바 있다.

셀트리온의 올해 미국 짐펜트라 예상 매출액은 6000억원이다. 미국내 홍보를 강화해 향후 3년 내에는 3조원 매출까지 키워낸다는 목표다.

GC녹십자도 오는 7월 미국에서 혈액제제 ‘알리글로(ALYGLO)’ 출시를 앞두고, 마케팅을 강화하고 있다.

알리글로는 혈액의 혈장에서 특정 단백질을 분리·정제해 만든 고농도 면역글로불린 제제다. 면역결핍질환 치료에 주로 사용된다. 지난해 12월 FDA로부터 품목 허가를 획득했다.

GC녹십자는 최근 알리글로 타깃 시장인 자택치료 관련 미국 최대 학회인 ‘NHIA(미국내 자택치료 관계자 참여 학회)’에 국내 기업중 유일하게 참가해 제품 홍보에 나섰다.

또, 전문약국 협의체(SPC), 정맥주사 주입 간호협회(INS), 면역단백질협회(IGNS) 등 주요관계자들 대상으로 마케팅 활동도 펼치고 있다.

출시를 앞두고 현재 대형 PBM, 전문 약국(Specialty Pharmacy) 등 유통채널과 협상도 순조롭게 진행중이다. 업계에선 2분기 중 대형 PBM과 계약을 완료할 수 있을 것으로 내다보고 있다.

알리글로 미국 매출 목표치는 올해 5000만 달러(약 670억원)다. 이어 매년 50% 이상 성장해 2028년에는 3억 달러(약 4000억원)의 매출을 달성한다는 목표를 세웠다.

김민정 DS투자증권 연구원은 “녹십자는 알리글로의 순조로운 출시를 위해 PBM, 전문약국, 제품 유통 등과 협상중에 있다”며 “5~6월중에 협상을 마치고 7월에 알리글로를 출시할 수 있을 것으로 기대된다”고 밝혔다.